Que es una
Negociación?
Una
negociación se puede definir como un proceso donde se discuten intereses, donde
intervienen personas cargadas de sentimientos y emociones. La
negociación se considera una actividad consustancial del ser humano. Es por eso
que en término simple y llano se puede definir como el proceso mediante el cual
dos partes opuestas procuran un
acercamiento hasta alcanzar una posición favorable y aceptable para ambos. Porque
decimos que es un proceso donde se
contraponen intereses, porque es un proceso interactivo donde la comunicación
juega un papel determinante, en el que las partes intentan resolver conflicto e
intereses, utilizando el dialogo y la discusión como recurso principal. Dentro
del proceso de negociación podemos asumir dos posiciones las cuales tienen que
ver mucho con la personalidad de los negociadores, y que definen los tipos de
negociación: Negociación Competitiva y
Negociación Colaborativa, donde los roles se contraponen y van de la mano
con las actitudes de los negociadores. Por igual, el proceso de negociación se puede definir en término del
tiempo: como de corto, mediano y largo plazo, y las características o modo
dependen de lo que se negocie. Por ejemplo, no es lo mismo negociar la venta de
un producto único y de poca valía, que un contrato para suplir o lograr la representación exclusiva de ese
mismo producto para un mercado o región.
Pasos para lograr
una Buena Negociación.
Los
pasos a seguir para un proceso de negociación pueden ser diferentes dependiendo
de la modalidad que se asuma y de la actitud del negociador.
El
primer paso necesariamente, debe ser que exista una necesidad y lógicamente
llegar a un acuerdo y partir de ahí definir el proceso.
1- La
Extrospección:
Implica colocarnos en la posición del
otro, conocer los objetivos de la otra parte, ¿qué ofertan, qué están dispuesto
a dar y hasta dónde, cuál es su posición más favorables y el limite o punto de
inflexión?.
2- Consideración
de alternativa:
Definir cuál es nuestra mejor alternativa definitivamente nos coloca en una
posición de privilegio en un proceso de negociación porque nos permite
maniobrar o movernos de un punto a otro dentro de nuestra
posición más favorable hasta el límite, o zona de intercambio. Hay que entender
que la otra parte no siempre estará de acuerdo con lo que ofertemos de entrada.
3- Conducción
de la Negociación:
Durante este proceso se pueden presentar diferentes situaciones donde las
partes hacen uso de todas las herramientas posibles, se ponen de manifiesto las
estrategias y se pone a pruebas las habilidades de las partes involucradas.
Durante esta fase el conocimiento de las informaciones disponibles es de suma
importancia, ya que dependiendo de su uso se puede ganar o perder en el
proceso. Mientras más información se posea de la otra parte: como situación
actual, conocimiento, estilos de los negociadores, motivaciones, personalidad,…,
mayor será la posibilidad de arribar a
un acuerdo favorable. Es importante durante la conducción del proceso guardar
las formas, utilizar un lenguaje respetuoso y acorde con los tópicos negociables.
Nunca es aconsejable ofrecer más información de la necesaria y es muy
importantes la asignación de roles o tareas principalmente cuando se negocia en
equipo.
4- Implementación: Durante el proceso de
negociación las partes pueden experimentar desconfianza e incertidumbre por lo
que es importante tomar muy en cuenta el tiempo empleado. Una negociación sin
trauma aumenta la confianza y facilita el proceso de implantación, pero hay que
tener bien claro que no siempre es necesario festinar el proceso, ya que
algunos negociadores buscan ir más allá de la firma un acuerdo, es decir, pretenden alcanzar un compromiso que
garantice ciertas permanencia porque es importantes para una de las partes o
ambas a la vez.
Las técnicas y Estrategia de Negociación: Las técnicas o tácticas son la
que definen el estilo del negociador, y de esto depende la estrategia a usar.
Las tácticas son definidas como los mecanismo y modelos de conducta que una
parte utiliza para influir sobre la otra
y lograr una solución satisfactorias, durante el proceso de negociación.
La táctica y la estrategia van de la
mano. Digamos que las tácticas son los recursos y la estrategia es el medio
para su uso, por ejemplo, si durante el proceso de negociación por información
determinamos que el precio es un factor determinante para un acuerdo, entonces
el precio pasa a ser un elemento estratégicos para llegar a un acuerdo y el
proceso. Las
tácticas comprenden un conjunto de accionar que van desde ser agresivo hasta
conservador, entre lo que se pueden señalar;
1- Un buen negociador debe conocerse a sí mismo, sus fortalezas y
debilidades.
2- Estar preparado para hacer
concesiones y pedir que los otros lo hagan
3- Recordar que las negociaciones
son un proceso dinámico, por lo que hay que tener expectativas de futuro.
4- Sea persistentes sin llegar a la
terquedad.
5- Evite ser agresivo.
6- Sea creativo y guarde la
apariencia utilizando el poder de la percepción.
7- Sea atento, desarrolle la escucha
activa.
8- Considere los intangibles.
9- No asumas posiciones públicas.
- No se deje atrapar haciendo
concesiones, el tiempo no es lo más importante.
1 - Sea paciente y responda de manera
asertiva.
La Técnica de negociación, son las modalidades como
elaboramos una estrategia y la forma que vinculamos la tácticas que ejecutamos, es decir, en un
proceso de negociación se presentan un conjunto de situaciones que pudieran no
estar planificada, pero debemos estar prevenido para cuando surjan. No siempre
el ganador es el que más tácticas o estrategias
tengas, si no, el que tenga la mayor capacidad de percibir situaciones, analizarla
y ejecutarla de manera correcta. Las
tácticas técnicas de Negociación que más
encontramos en cualquier proceso, no importa la modalidad que se use son:
Expectativas de Futuro, es una de los artificios más
socorrido por los negociadores, sin importar el aspecto que se negocie, ya que
mucho de las situaciones que negociamos se hacen tomando en cuenta el tiempo.
En lo familiar, cuando decidimos unirnos con otra persona para formar una
familia, pensamos en las implicaciones que esta relación puede tener en el
tiempo y nos llega a valorar las
relaciones en el largo plazo. En el
mundo de los negocios, la mayoría de los acuerdos comerciales procuran acuerdo
de largo plazo por las implicaciones que tienen para la estabilidad de las
empresas y su futuro. La vía de reaccionar ante el empleo de esta táctica es
poner a prueba los destalles y compromisos de la promesa, poniendo a prueba
aspecto concreto de lo que se ofrece; como de qué manera se cumplirá con los
acuerdo, confrontación de compromisos con terceros si hay relaciones, fechas, etc.
El Ancla: Por lo general la contraparte
se declara un una propuesta o petición fuera de lo que tenemos previsto. Ante
dicha acción se presenta la disyuntiva de retirarse o valorar la posibilidad de colocarnos cerca de las pretensiones de la parte que hizo la petición inicial.
Esta táctica es muy usada en aquellos negociaciones donde hay de por medio
temas subjetivos y difícil de valorar. El propósito de esta táctica consiste en
provocarnos a realizar ofertas más altas de la que inicialmente se esperan o se
esté dispuesto a realizar. En este caso la información que se pueda tener de la
otra parte es de gran valor. Como estrategia para contrarrestar ante el uso de
esta táctica es, resistir o revisar la propuesta que se tenía. No es prudente entrar en debate sobre la
propuesta hecha, pues de hacerlo estamos mandando señales de credibilidad y que
de alguna manera valoramos la posibilidad de acceder a su planteamiento.
El Bueno y el Malo: Representa una de las modalidades
más antiguas usadas y con mayor éxito aplicada en el mundo de los negocios. Esta Táctica
plantea asumir posiciones dura frente a la situaciones objeta de negociación.
Cuando se negocia en equipo suele haber un persona que asuma el rol de intransigible y otro que asume
posiciones más moderadas aunque pretenciosa y superior a las expectativas de la
otra parte involucrada en el proceso, pero dejando abierta la posibilidad de llegar
a un acuerdo. El efecto puede ser más provocador que intimidatorio, porque si
el bueno tarda en aparecer en escena la
negociación puede romperse. El rol de la segunda figura procura generar
confianza por lo es importante no retardar su presencia. La figura del malo
procura crear la base para una negociación ventajosa para el bueno.
El
procedimiento a seguir para contrarrestar esta táctica es hacerle saber que
para negociar deben existir dos partes para llegar a un acuerdo y que si una de
las partes se cierra no hay posibilidad de llegar a un acuerdo. Otra
posibilidad es, responder con posiciones
de la misma intensidad y en la misma dirección moviendo a las partes a
reflexionar sobre sus pretensiones, y que ambas partes asuman posiciones más
razonables.
El Farol: Ante el uso de esta táctica se
pueden presentar tres posibilidades:
a- Farol
sobre Farol; se
presenta como una recomendación para que se acepte la propuesta
b- Cartas
Boca Arriba; se
hace con el propósito de conocer contra oferta, es decir, si me exige que acepte
la oferta tendrás que enseñármela.
c- Tomar
iniciativa;
entiendo que necesita que mejore estos, para aceptar mi oferta.
Por
medio de esta táctica los negociadores procuran de manera explícita que los
términos de la negociación sean mejorados ya que se tienen propuestas que
superan la nuestra. De lo que se trata en realidad es obtener una posición
ventajosa, ya que si se tiene mejor propuesta lo más correcto es que rechace
nuestra oferta. Esta modalidad es muy usada, y casi siempre esta se presenta en
las mesas de negociaciones. La forma de contrarrestar esta técnica es procurar
obtener informaciones de la competencia y conocer el mercado.
El enlace: Normalmente, los negociadores
hacen uso de esta técnica cuando intentan negociar aspectos donde reconocemos algún
tipo de debilidad conjuntamente con aquellos donde poseemos fortaleza podemos
ser más competentes. Se da como, estoy dispuesto a conceder estos, si incluimos
aquello. Es muy frecuente cuando se intenta adquirir productos escasos o de muy
alto nivel de demanda con producto que se quiere introducir en el mercado o de
muy poca aceptación.
Apuntar al Corazón: Es una técnica muy usada donde existen
vínculos muy fuertes, y se conoce la relación. Es muy usada en temas
conflictivos de donde pueden surgir efectos negativos y caóticos producto de
dependencias creadas. La táctica puede
producir buenos resultados dependiendo
de la personalidad del negociador, porque en algunos casos simplemente
conducirá a una pérdida de tiempo. Tiene
un efecto que tiende al chantaje. Por ejemplo, ok, haz lo que quiera, no
importa el tiempo por el que te hemos servido.
Falta de Autoridad: Cuando se está en un proceso de
negociación, siempre es importante saber
con quién estamos negociando, es decir conocer de antemano el nivel de
autoridad que posee el negociador y si es posible tener constancia por escrito
del poder que se le ha concedido, en razón de que si la persona con la que
estamos negociando no está investido de la autoridad para llegar a acuerdo
sobre los tópicos en lo que gira la
negociación estaríamos perdiendo el tiempo y posiblemente, facilitando
información a la otra parte que bien puede usarla contra nosotros. Es por lo
que se hace imprescindible conocer qué autoridad posee el negociador en la toma
de decisiones antes de llegar a la fase de intercambio de informaciones.
Una
forma de manifestación de esta táctica es la muy socorrida frase “es política
de la empresa” “o lo siento no está a mi
alcance” y concede un poder de
negociación extraordinario cuando las institución goza de algún nivel de
prestigio y credibilidad.
Arriba y Abajo: Normalmente se usa como escudo,
y sirve para bloquear una petición que desde nuestra estrategia no puede ser
aceptada. Esta táctica se usa para
presionar a la otra parte a retirar demandas que resultan innegociables. Los
ejemplos más ilustrativos, son aquellos donde se negocian situaciones como:
concedo esto, si acepta lo otro, “a cambio de una penalización por retraso, un
incentivo por pronta entrega.
El autor es Economista y Contador
Materia en Contabilidad Administrativa
Especialidad en Contabilidad Impositiva
